Como Prospectar Clientes. Os 7 passos da tração de novas contas

A prospecção de clientes é uma competência chave para o crescimento e sucesso comercial de qualquer empresa B2B. Ela visa identificar oportunidades em potenciais clientes através de uma comunicação inicial que deve convencê-los a avançarem no processo de venda. Já posso adiantar que o objetivo da prospecção de clientes ao contrário do que muitos pensam, não é vender e sim, conectar-se com o lead”, para só depois, qualifica-lo e avançar com ele no funil.

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Prospecção de Clientes B2B: Técnicas e estratégias para prospectar 12 novos clientes por mês

A prospecção de clientes B2B é um dos principais desafios de qualquer empresa que atua no mercado corporativo. No entanto, quando realizada de forma assertiva e qualificada, pode ser um grande diferencial competitivo, gerando novas oportunidades de negócios de forma constante.

Neste artigo, vou compartilhar com você um passo-a-passo completo para prospectar 12 novos clientes B2B por mês de maneira estratégica. Vou detalhar cada etapa do processo, desde a criação de personas e mapeamento de empresas-alvo, até técnicas para agendar reuniões e fechar negócios.

Se você, assim como eu, deseja prospectar de forma qualificada e direcionada, gerando leads realmente interessados em suas soluções, continue lendo. Preparo um guia prático com dicas poderosas para prospectar clientes B2B de forma assertiva e alcançar seus objetivos de vendas.

Leia mais abaixo e descubra como aplicar as melhores estratégias de prospecção de clientes B2B em sua empresa!

 

Definindo o Perfil Ideal do Cliente (ICP)

Antes de iniciar qualquer estratégia de prospecção, é fundamental definir o Perfil Ideal do Cliente (ICP). Neste tópico, analisaremos como criar um ICP bem definido para prospectar empresas B2B alinhadas às nossas soluções.

O ICP deve conter informações como porte da empresa, faturamento anual, posição do comprador, problemas/dor que podem ser solucionados, orçamento disponível e outros dados relevantes. Isso permitirá direcionar a prospecção apenas para empresas que realmente se encaixem no perfil traçado, evitando perda de tempo.

Ao final deste tópico, o leitor estará apto a criar um ICP claro e objetivo, base para prospectar novos clientes B2B de forma assertiva.

 

Criando a Persona do Comprador e seus Influenciadores

Após definir o ICP, é hora de criar as personas dos principais tomadores de decisão dentro dessas empresas. Neste tópico, mostraremos a importância de entender os perfis desses compradores, suas dores, frustrações e influenciadores.

Detalhar características como idade, cargo, área de atuação e responsabilidades de cada persona permitirá direcionar corretamente o discurso de vendas. Além disso, mapear influenciadores internos como outros departamentos da empresa é fundamental para prospectar de forma estratégica.

Ao final, o leitor saberá como criar personas ricas em detalhes, base essencial para prospectar clientes B2B de maneira assertiva.

 

Identificando Empresas e Contatos Alinhados ao ICP

Neste tópico, apresentaremos técnicas para encontrar empresas e contatos que se encaixem perfeitamente no ICP e nas personas criadas.

Veremos como pesquisar em bases de dados públicas e privadas para mapear CNPJs e nomes de possíveis clientes. Além disso, mostraremos como encontrar contatos-chave dentro dessas empresas através de redes sociais e sites corporativos.

Ao final, o leitor saberá como realizar pesquisas qualificadas para criar uma lista de empresas e pessoas alinhadas ao perfil traçado, dando início ao funil de prospecção.

 

Saiba se vale a pena fazer um curso de prospecção e vendas B2B: Leia este artigo.

 

Prospecção de Clientes B2B via E-mail, Telefone e LinkedIn

Neste tópico, apresentaremos estratégias para realizar a primeira abordagem com as empresas e contatos mapeados.

Veremos como enviar e-mails personalizados seguindo as melhores práticas do marketing digital. Além disso, mostraremos como realizar ligações qualificadas para despertar o interesse inicial do cliente.

Por fim, ensinaremos a usar ferramentas como LinkedIn para conectar-se virtualmente com possíveis compradores de forma assertiva e estratégica. Aliás, aproveita que está no post e já se conecta comigo no LinkedIn e vamos interagir?

Ao final, o leitor saberá prospectar qualificadamente através dos principais canais para dar início ao funil de vendas.

 

Conectando-se com as Melhores Oportunidades

Após a prospecção inicial, é hora de qualificar as respostas e dar seguimento às melhores oportunidades. Neste tópico, mostraremos como analisar os resultados obtidos e priorizar contatos promissores.

Detalharemos estratégias para marcar segundo contato via telefone ou e-mail, aprofundando o diálogo comercial. Além disso, ensinaremos a agendar reuniões presenciais ou virtuais para apresentar a solução.

Ao final, o leitor saberá prospectar de forma qualificada, direcionando esforços apenas para contatos realmente interessados.

 

Qualificando as Leads para o Funil de Vendas

Após conectar-se com possíveis clientes, chegou a hora de qualificá-los. Neste tópico, explicaremos como realizar a qualificação de leads para direcioná-los corretamente no funil comercial.

Veremos a importância de questionar sobre dores, orçamento, prazos e autoridade de compra. Além disso, mostraremos como mapear resistências e desafios do cliente.

Essas informações permitirão direcionar cada lead para a etapa correta do funil, seja pré-venda, prospecção ou lista de possíveis.

Ao final, o leitor saberá qualificar leads de forma assertiva para alimentar o funil de vendas.

 

Agendando a Primeira Reunião de Apresentação

Após qualificar as melhores oportunidades, chegou o momento de agendar a primeira reunião. Neste tópico, ensinaremos técnicas para marcar encontros presenciais ou virtuais.

Detalharemos a importância de sugerir datas, horários e locais que atendam às necessidades do cliente. Além disso, mostraremos como preparar uma agenda e objetivos claros para a reunião.

Ao final, o leitor saberá agendar encontros com potenciais clientes de forma estratégica e assertiva, dando sequência ao funil comercial.

 

Passando a Tocha para o Time Comercial

Chegou a hora de transferir as melhores oportunidades para o time de vendas. Neste tópico, ensinaremos como passar corretamente cada lead para o vendedor responsável.

Detalharemos a importância de repassar toda a jornada percorrida com o cliente, desde a prospecção inicial. Além disso, mostraremos como entregar leads qualificados, com perfil, dores e necessidades mapeadas.

Ao final, o leitor saberá repassar contatos promissores de forma clara e estratégica, alinhando expectativas entre prospecção e vendas.

 

Descubra as Reais Necessidades do Cliente

Nesta etapa, o vendedor realizará a reunião de descoberta com o cliente. Neste tópico, ensinaremos como conduzir este encontro de forma qualificada.

Apresentaremos técnicas como questionamento aberto e ativo ouvir para desvendar as reais dores e necessidades por trás do problema. Isso permitirá validar o match com a solução e mapear eventuais objeções.

Além disso, veremos a importância de registrar todos os detalhes da reunião em CRM. Ao final, o leitor saberá conduzir encontros de descoberta de forma assertiva.

 

Apresentando a Solução Certa para o Problema

Chegou o momento de apresentar a solução desenhada para atender às necessidades do cliente. Neste tópico, ensinaremos como conduzir a reunião de forma estratégica.

Apresentaremos técnicas como demonstrar casos de sucesso, falar o idioma do cliente e tratar objeções de forma assertiva. Além disso, mostraremos a importância de fechar a reunião com próximos passos.

Ao final, o leitor saberá apresentar a solução de forma alinhada às dores do cliente, aumentando as chances de fechamento.

 

Realizando Contato Pós-Apresentação

Após a reunião de apresentação, é importante realizar contatos de seguimento. Neste tópico, ensinaremos estratégias para manter o cliente engajado.

Veremos como enviar material complementar, agradecer a oportunidade e tratar eventuais dúvidas. Além disso, mostraremos a importância de marcar no CRM próximos passos como novas reuniões ou prazos.

Esses contatos de seguimento são fundamentais para manter o cliente dentro do funil até o fechamento final.

 

Fechando Negócios e Tratando Objeções Finais

Chegamos à reta final do ciclo de vendas. Neste último tópico, ensinaremos técnicas para fechar negócios de forma assertiva.

Apresentaremos estratégias de tratativa como desmontar objeções com argumentos sólidos e fazer propostas alinhadas ao valor. Além disso, mostraremos a importância de registrar todos os detalhes no CRM para análise.

Ao final, o leitor saberá como fechar pedidos de forma qualificada, concluindo com êxito o funil de vendas.

 

Conclusão

Ao longo deste artigo, apresentamos um passo-a-passo completo para prospectar 12 novos clientes B2B por mês de forma assertiva e qualificada. Vimos como criar ICP, personas e listas de empresas-alvo, além de estratégias de prospecção inicial.

Também detalhamos como conectar-se com leads, qualificá-los e direcioná-los corretamente no funil. Por fim, ensinamos a apresentar a solução, realizar contatos de seguimento e fechar negócios.

Seguindo este guia, é possível direcionar a prospecção apenas para clientes realmente encaixados no perfil, aumentando as chances de fechamento. Além disso, qualificando cada etapa do processo, é viável prospectar o número ambicioso de 12 novas empresas mensalmente.

Espero que este artigo tenha agregado valor ao seu processo de prospecção de clientes B2B. Fique à vontade para colocar em prática as dicas apresentadas e prospectar de forma assertiva.

 

FAQ: Prospecção de Clientes B2B

Qual a importância de definir o ICP?

Definir claramente o Perfil Ideal do Cliente é fundamental para direcionar a prospecção apenas para empresas que realmente se encaixem no perfil traçado, evitando perda de tempo com leads não qualificados.

Como encontrar empresas e contatos alinhados?

Pesquisando em bases de dados públicas e privadas é possível mapear CNPJs e contatos de empresas que se encaixem perfeitamente no ICP e nas personas criadas. Ferramentas como LinkedIn também auxiliam nessa etapa de prospecção de clientes B2B.

Quais são os principais canais para prospecção inicial?

Os principais canais para realizar a primeira abordagem são e-mail marketing, ligações telefônicas e redes sociais como LinkedIn. Enviando mensagens personalizadas e ligando de forma qualificada é possível despertar o interesse inicial dos contatos.

Como qualificar leads corretamente?

Realizando perguntas sobre dores, orçamento, prazos e autoridade de compra é possível mapear informações valiosas para qualificar cada lead e direcioná-lo para a etapa adequada no funil, seja pré-venda, prospecção ou lista de possíveis.

Como agendar reuniões de apresentação?

É importante sugerir datas, horários e locais que atendam realmente às necessidades do cliente. Além de preparar uma agenda clara com objetivos da reunião. Seguindo essas dicas é possível agendar encontros de forma estratégica e com mais chances de aceitação.

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